WEBマーケティングの基本的な考え方

2022年9月1日

誰に・何を・どのように伝えるか

マーケティングを行う上で、「誰に」「何を」「どう」伝えるかは非常に重要です。
WEB上にはありとあらゆる情報を簡単に検索することができるため、ユーザーは商品やサービスを選択するときには、必ずと言っていいほど比較検討をします。

そのときに、ユーザーのニーズに合った情報を適切に届けないと、自社の商品やサービスが選ばれることはありません。

なので、ユーザーに選択してもらうためにも、マーケティングの基本を学ぶことはとても大切なことになります。

まずは、「誰に」「何を」「どう」伝えるかを考えていきましょう。

誰に（ターゲットユーザー）

誰にというのは、自社のサービスや商品を購入してもらうユーザーを決めることです。
すでに既存ビジネスを軌道に乗せている企業であれば、すでに顧客がいるはずなので、その顧客の共通した「特徴」と増加傾向の客層、減少傾向の客層など、既存顧客をセグメント分けを行います。

• 社会的な特徴（年齢・性別・世帯規模など）
• 地理的な特徴（住んでいる地域、働いている場所、よく行く場所）
• 購入時の動機（きっかけ、結婚・出産・入学・卒業など）
• 購入時の判断（何が決めてだったか？どんな期待をしていたか？）

これから新規で起業する方の場合は、まずは理想的なお客さんはどんな人か想像してください。
そこから、その人は男性なのか？女性なのか？年齢は？家族構成は？休日の過ごし方は？性格・価値観・趣味・嗜好・興味関心・悩み課題・好きなブランドとその理由など、、、その人物が実在しているかのように情報を設定していきます。（ペルソナを設定）

何を（どんなことを）

誰に（ターゲットユーザー）が決まったら、その人に「何を」伝えるかを考えます。
商品の使いやすさなのか、革新的な技術なのか、価格の安さなのか、デザイン力なのか、メインメッセージを考えることになります。

その中から、競業他社にはない「自社の強み」を打ち出していくことが重要になります。

	自社（人・商品・会社）	A社	B社
年数・創業
実績・累計件数・総時間
メディア掲載・お客様の声
講演・セミナー
取引先・提携企業
資格・表彰・ランキング
独自の工夫
希少性・数量
単価・ボリューム

その強み（USP）を、最初に決めたターゲットユーザーに合わせてコピーを決めていきます。

ただ、ここで気をつけたいポイントですが、ユーザーは「情報収集の段階」と「比較検討の段階」があることです。

情報収集の段階というのは、例えば家の外壁を塗り替えようと考えたとき、どんな会社に依頼したらいいかまずは、インターネットを使って情報を調べると思います。

そのときに、価格や塗料の性質、保証、塗り替えに最適な時期など、今まで知らなかった情報がたくさん集まってきます。その中から、自分に合った会社を2～3つぐらい絞り込みができるはずです。

その絞り込みができた状態が「比較検討の段階」です。

情報収集にときに見せるコンテンツ（広告）と比較検討のときに見せるコンテンツ（広告）は、ユーザーの感情が全然違うので見せ方を工夫する必要があります。

どう（どのように）

では、誰に何を伝えるかが決まったら、最後にどう（どのように）伝えるかを考えます。

ここで重要なポイントは、自分が伝えたいメッセージではなく、ユーザー起点でメッセージを伝える方法を考えます。

例えば、昔ジャパネットたかたの創業者の高田さんがボイスレコダーを紹介したときの有名な話ですが、一般的にボイスレコーダーはビジネスマンが会議や商談などで利用する機会が多かったのですが、高田さんはこれを、ご家庭向けに「子供が早く帰ってきたときにメッセージとして、お母さんやお父さんの声を録音して残しましょう」という提案して年間40万台以上販売されたそうです。

よく、ビジネスコミュニケーションの現場でも言われますが、「伝えた」と「伝わる」の違いを言われていますが、伝えたいメッセージを相手に分かりやすく誰にでもわかる表現でターゲットユーザーに届けることが大切です。